Nell’ambito di una procedura concorsuale può rendersi necessaria una perizia estimativa dei beni, anche intangibili come la lista clienti, ai fini dell’avvio di una procedura competitiva.
- -Aprile 26, 2025
- -Crisi d’impresa, Valutazione d'Azienda e Operazioni Straordinarie
Nell’ambito di una procedura concorsuale può rendersi necessaria una perizia estimativa dei beni, anche intangibili come la lista clienti, ai fini dell’avvio di una procedura competitiva.
Principi generali
A mente dell’art. 216 del D.Lgs. 12 gennaio 2019 n. 14, “I beni acquisiti all’attivo della procedura sono stimati da esperti nominati dal curatore ai sensi dell’articolo 129, comma 2”.
La valutazione è un giudizio ragionato e motivato che si fonda su stime; non è mai il risultato di un mero calcolo matematico; non è un dato di fatto, ma una stima di una specifica configurazione di valore riferita ad una specifica attività ad una specifica data, tenuto conto della specifica finalità della stima. Qualsiasi valutazione richiede una dose significativa di giudizio da parte dell’esperto, inclusa, quando rilevante, la valutazione della lista clienti come bene intangibile di potenziale interesse economico.
L’opinione di valore cui giunge l’esperto deve essere:
razionale, nel senso che la valutazione deve seguire uno schema logico rigoroso, convincente e fondato su principi di razionalità economica;
verificabile, nel senso che il processo valutativo deve poter essere dimostrato con riguardo alla provenienza dei dati utilizzati, all’attendibilità delle fonti, alla ragionevolezza delle ipotesi assunte, alla correttezza dei passaggi logico-matematici alla base dei calcoli, alla ragionevolezza delle conclusioni;
coerente, nel senso che l’esperto deve garantire la corrispondenza più ampia possibile fra base informativa, obiettivi della valutazione e risultati conseguiti, compatibilmente con la natura dell’incarico ricevuto;
affidabile, nel senso che l’esperto deve circoscrivere, nei limiti del possibile, la discrezionalità valutativa.
Metodologia di valutazione
Secondo la letteratura economica e finanziaria è possibile determinare il valore economico di una lista clienti analizzando il contributo che i clienti apportano al business in termini di ricavi e redditività nel tempo. La valutazione della lista clienti si basa su un’analisi dettagliata di vari parametri chiave, fondamentali per comprendere il peso strategico della base clienti nell’ambito aziendale.
L’analisi si focalizza su tre aspetti principali:
- ricavi medi per cliente: vengono esaminati i ricavi generati da ciascun cliente, sia attraverso l’acquisto di beni e servizi principali, sia tramite eventuali servizi accessori, come manutenzione o supporto post-vendita. Questo parametro permette di comprendere il valore economico medio che ogni cliente porta all’azienda;
- margine di contribuzione: oltre ai ricavi, viene valutata la redditività netta derivante da ciascun cliente, sottraendo i costi direttamente associati alla fornitura dei prodotti o servizi. Questo indicatore consente di stimare quanto valore reale ogni cliente lascia all’azienda dopo aver coperto i costi operativi;
- tasso di ritenzione e churn rate: si analizza la capacità dell’azienda di mantenere i clienti nel tempo (tasso di ritenzione) rispetto alla percentuale di clienti che cessano il rapporto commerciale (churn rate). Un’alta fidelizzazione indica un portafoglio clienti più stabile e profittevole nel lungo periodo.
Per una corretta valutazione della lista clienti, è fondamentale considerare alcuni indicatori finanziari e operativi che ne determinano il valore economico e la sostenibilità nel tempo. Tra i principali parametri analizzati troviamo quanto riportato di seguito.
ARPU (Average Revenue per User)
L’ARPU rappresenta il ricavo medio generato per ogni cliente in un determinato periodo di tempo (solitamente su base annua). Questo indicatore permette di valutare il contributo economico medio di ciascun cliente e viene calcolato con la formula:
ARPU = Revenue / Numero di clienti
Dove:
- Revenue = il fatturato totale generato dall’azienda in un certo periodo.
- Numero di Clienti = il totale dei clienti attivi nello stesso periodo.
Un ARPU elevato indica che i clienti tendono a generare alti ricavi medi, mentre un valore basso potrebbe suggerire una strategia commerciale basata su un elevato volume di clienti con un minor contributo unitario.
Tasso di Ritenzione
Il tasso di ritenzione misura la capacità dell’azienda di mantenere i propri clienti attivi in un determinato periodo di tempo. È un indicatore fondamentale per valutare la stabilità e il valore futuro della base clienti. La formula per calcolare il tasso di ritenzione è:
R = (Clienti alla fine del periodo – Nuovi Clienti) / Clienti all’inizio
Dove:
- Clienti alla fine del periodo = il numero totale di clienti attivi alla fine del periodo analizzato.
- Nuovi clienti = i nuovi clienti acquisiti durante il periodo.
- Clienti all’inizio = il numero di clienti presenti all’inizio del periodo.
Un tasso di ritenzione alto indica un’ottima fidelizzazione, riducendo la necessità di acquisire continuamente nuovi clienti. Al contrario, un basso tasso di ritenzione implica una perdita elevata di clienti (churn rate elevato), aumentando i costi di acquisizione per compensare le perdite.
CLV (Customer Lifetime Value)
Il CLV rappresenta il valore economico complessivo che un cliente genera durante tutta la durata della sua relazione con l’azienda. Questo indicatore consente di determinare quanto vale un cliente nel lungo periodo, aiutando l’azienda a definire strategie di marketing e pricing sostenibili. La formula base per calcolare il CLV è:
CLV = (ARPU x Margine x R) / (1 – R)
Dove:
- ARPU = il ricavo medio per cliente.
- Margine Netto = la percentuale di guadagno netto ottenuta da ciascun cliente.
- R = tasso di ritenzione.
Un CLV elevato indica che i clienti hanno un alto valore per l’azienda e giustifica investimenti in fidelizzazione. Un CLV basso, invece, suggerisce che i clienti tendono a interrompere la relazione velocemente o generano bassi profitti.
Una volta calcolato il CLV, il valore totale della lista clienti può essere stimato con la seguente formula:
Conclusioni
La valutazione della lista clienti, soprattutto in contesti complessi come le procedure concorsuali, rappresenta un passaggio strategico e delicato per una corretta stima dell’attivo aziendale. Trattandosi di un bene intangibile, il valore della clientela non può essere determinato con criteri rigidi o meramente contabili, ma richiede un approccio metodologico fondato su principi di razionalità, coerenza e verificabilità.
Attraverso l’analisi di parametri chiave come ARPU, tasso di ritenzione e CLV, è possibile costruire un quadro attendibile e motivato del contributo economico della clientela nel tempo. Questi indicatori permettono di valutare non solo la performance storica, ma anche il potenziale futuro della base clienti, con implicazioni rilevanti per le strategie di valorizzazione, cessione o continuità aziendale.
In definitiva, la stima della lista clienti non è solo un esercizio tecnico, ma un vero e proprio giudizio professionale, che deve tener conto della natura dinamica dei rapporti commerciali, della stabilità del portafoglio clienti e della capacità dell’impresa di generare valore nel tempo. Per questo, è fondamentale che l’esperto incaricato adotti un processo valutativo rigoroso, trasparente e in linea con la finalità specifica della valutazione, garantendo così la massima affidabilità e utilità della perizia redatta.
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